Способы парировать работы с возражениямит кейсы


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 500-27-29 Доб. 389
(звонок бесплатный)

Всем, кто работал или работает в продажах, известен такой этап процесса торговли, как возражение. Возражение — сомнение или вопрос потребителя, на который продавец должен дать аргументированный ответ. В противном случае потребитель не купит продукт и уйдет к конкурентам. Первое возражение может возникнуть во время второго этапа процесса реализации товара.

Дорогие читатели! Наши статьи описывают типовые вопросы.

Если вы хотите получить ответ именно на Ваш вопрос, Вам нужна дополнительная информация или требуется решить именно Вашу проблему - ОБРАЩАЙТЕСЬ >>

Мы обязательно поможем.

Это быстро и бесплатно!

Содержание:
ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Гениальный ответ на возражения клиентов - Работа с возражениями в продажах 18+

Скрипты холодных звонков работа с возражениями


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 500-27-29 Доб. 389
(звонок бесплатный)

Нет времени читать? В продаже новостроек есть 3 составляющие, которые определяют темпы продаж квартир:. До недавнего времени огромный спрос на недвижимость определял расслабленность отрасли.

Застройщику необходимо было думать только о том, чтобы построить дом в срок, а постоянный рост цены и спрос на него осуществляли всю систему продаж. Доходило до того, что щит на стройке с номером телефона отдела продаж был всей рекламной активностью застройщика.

Сейчас ситуация в корне изменилась. Например, в городе Одинцово 35 новостроек борются за одного покупателя. В городе Видное — Некоторые используют самые передовые технологии продаж, а некоторые до сих пор думают, что находятся в х, когда спрос на квартиры с каждым месяцем разогревал цены. Наша компания занимается построением системы продаж в тематике недвижимость с гарантией результата, и за последний год к нам обратились 4 застройщика с одной и той же проблемой — темпы продаж не покрывают потребность в финансировании стройки.

Худший результат нашей работы — двукратный рост продаж за 5 месяцев. Каждому из обратившихся клиентов получилось увеличить продажи недвижимости в году минимум в 2 раза! Пускай выборка из 4 застройщиков и не большая, но она наглядно показывает, что в 4 из 4 случаев можно увеличить темпы продаж в 2 раза за месяцев!

Что делают лидеры отрасли? Они улавливают тренды, не требующие больших инвестиций: небольшие квадратные метры, квартиры — студии, необычные решения в дизайне, новые форматы квартир, паркинги с погружением и т. И уже на стадии закладки проекта определяют спрос на квартиры. А если застройщики оказались на рынке с уже построенными квартирами? Остается только банкротиться и распродавать квартиры по демпинговым ценам? Конечно, нет! Какой бы спрос ни был, на каждую квартиру найдется свой покупатель.

И если оценивать квартиры нашего клиента по полной стоимости, то мы в аутсайдерах, а если в цене квадратного метра — в лидерах. Итак, пошаговый алгоритм действий, если Вам необходимо увеличить продажи недвижимости на 50 и более процентов.

Почему этот алгоритм не подойдет, если поднять нужно меньше? А чтобы вырасти хотя бы вполовину, нужно менять подход. Определяем уникальные характеристики Вашего объекта: Например, в нашем случае, с клиентом-застройщиком, который построил большие квартиры это: низкая цена квадратного метра, отличные планировки, кирпичный дом в лесопарковой зоне, стадия готовности, ипотека без первоначального взноса. Если Вам сложно выделить преимущества, задайте вопрос своим покупателям, почему они покупают именно у Вас, что им нравится в этом комплексе.

В своей системе работы с клиентами-застройщиками в году мы выделили 32 параметра объекта и оцениваем конкурентов по всем этим параметрам, потому что неосновных преимущества могут оказаться наиболее значимыми для покупателей, чем 5 основных. Как донести до покупателя ценность Вашего объекта: Подбираем семантическое ядро и источники, в которых покупатели могут найти квартиру.

Например, это:. Теперь необходимо подготовить объявления. Чем ярче объявление, тем больше по нему будет переходов, тем больше будет рекламный бюджет, тем большую комиссию получат рекламные агентства.

А будут ли с этих переходов продажи самой недвижимости? Если повезет, и агентство кроме своего вознаграждения думает о результате, то, возможно, будут. Мы же предпочитаем работать с агентствами за фиксированную плату при достижении цены лида потенциального покупателя определенного качества. Если агентство сэкономило рекламный бюджет, делим его пополам: половину экономии — агентству, половина остается застройщику. Конечно, это возможно только при сквозной аналитике, контроле за всеми этапами и полном доверии между застройщиком и агентством.

Потому что для этого застройщик должен предоставить агентству доступ в свою CRM-систему, а агентство застройщику — доступ во все личные кабинеты рекламной кампании. Когда в работе не удается найти общий язык с текущим агентством застройщика, мы берем управление рекламной кампанией на себя.

Поэтому, не отдавайте объявления на полный откуп агентствам. Забейте запрос в Яндекс и посмотрите видно Вас или нет, что пишут конкуренты, какие ассоциации у Вас вызывает объявление, которое в поиске? Доносит ли оно преимущества именно Вашего объекта? Тянется ли рука отреагировать на призыв перейти на сайт? Объявление в контексте — это первый шаг знакомства с Вашим объектом. Если оно составлено грамотно, то именно Ваш покупатель придет к Вам на сайт или лэндинг посадочную страницу , и тут начинается второй этап знакомства с Вашим объектом.

Представим, что за рекламную кампанию отвечает агентство, за сайт — аутсорсинговая IT-компания, а за продажи — Ваш отдел продаж.

Но допустим, его не спугнуло не соответствие рекламы и сайта. Какая цель Вашего сайта? Познакомить с объектом? Показать все преимущества? Дать возможность выбрать квартиру?

Нет, нет и нет! Зайдите на свой сайт и посмотрите, наглядно ли покупателю представлены уникальные характеристики Вашего объекта локация, планировки и т.

А если покупатель совершит звонок, ему сможет ответить менеджер, который не знает, что написано в объявлении и на сайте? Рекламная кампания — это первое касание, ее задача — вызвать интерес, задача сайта — приоткрыть завесу и стимулировать покупателя на звонок.

А менеджер должен четко понимать, с каким посылом составлена рекламная кампания, какую информацию несет сайт, и быть естественным продолжением этой цепи. Только тогда в голове покупателя сформируется целостное представление об объекте и положительное мнение о компании-застройщике. В ином случае, уже на этом этапе, разрозненность информации вызовет недоверие со стороны покупателя. Когда за цикл продажи отвечают 3 разные компании, то практически никогда не будет хороших темпов продаж, потому что будут виноваты все вокруг.

Именно поэтому при реализации проекта по увеличению продаж недвижимости, в нашей команде есть: интернет-маркетолог, дизайнер и программист сайтов, тренер по продажам.

Даже если у Вас свое ответственное рекламное агентство, оно должно работать в тесной связке со всеми остальными этапами продаж , а для этого необходим постоянный контроль и корректировки его работы. Работа менеджера с обратившимся покупателем. В случае большого количества обращений покупателей, отдельно выделяется колл-центр, а если не больше одного обращения в день, то принимать звонки может и менеджер на объекте.

Но важно учитывать, что при этом появляется большой шанс потери звонка и, соответственно, покупателя. Независимо от того, кто снимает трубку, результатом разговора с покупателем должна быть назначенная встреча на объекте.

Проверьте, как работают Ваши менеджеры. Пусть Вы, или кто-то по Вашей просьбе, позвонит, задаст несколько вопросов и оценит в качестве тайного покупателя , задают ли менеджеры вопросы покупателю или работают в режиме консультанта, только отвечая на вопросы, добиваются ли конкретного времени назначения встречи.

Вы сразу поймете, насколько эффективно работают Ваши менеджеры. Существует расхожее мнение, если покупатель захочет, то он купит. Если ему не подходит объект, то менеджер ничего сделать не может.

Хорошо, тогда ответьте на вопрос, почему один менеджер у Вас продает в несколько раз больше остальных? Или нет такого? Во многих компаниях, где нет системы продаж, есть разрывы в объемах продаж у менеджеров в раза! Далее смотрим, как выстроена работа на объекте.

Посещение строящегося объекта — это еще то удовольствие. Грязь, серость, менеджер в фуфайке и валенках — очень сложно представить, что тут будет квартира мечты. Поэтому необходимо обставить посещение покупателем объекта, как элемент шоу. Покупатель должен погрузиться в атмосферу своей будущей жизни, ему нужно нарисовать другую реальность. Лучший способ это сделать — отделать несколько квартир для показов шоу-румы. Покупатель пришел за мечтой — помогите ему эту мечту увидеть. Взгляните на Ваш объект глазами покупателя — Вам хочется купить квартиру тут?

Чем заканчивается посещение покупателем объекта? Назначается ли менеджером следующее действие? Отрабатываются ли сомнения покупателя? Установлены ли доверительные отношения между менеджером и покупателем? Если ответы на все вопросы отрицательные, не удивительно, что Вы продаете в раза меньше, чем могли бы.

Когда мы приходим к клиенту-застройщику, то фиксируем каждый шаг покупателя, оценивая эффективность нашей работы на каждом этапе. В результате продажи вырастают в несколько раз буквально за 2 месяца. Важный этап увеличения роста продаж — оценка эффективности системы продаж на каждом этапе, для этого наша компания полностью автоматизирует процесс работы :. Такая автоматизация позволяет собственнику и руководителям прогнозировать темпы продаж и обеспечивать непрерывное финансирование строительства за счет средств дольщиков.

Если происходит падение показателей на каких-либо этапах, это видно за 35 дней до того, как это произойдет, и у застройщика есть время предпринять экстренные действия для изменения ситуации: скорректировать рекламную кампанию, заменить не эффективных менеджеров, провести акцию для увеличения продаж недвижимости в кризис и т. Есть еще один не маловажный фактор — спрос в локации. Например, берем город Видное. В локации 16 новостроек. Обычно, застройщик по каждой новостройке создает новое юридическое лицо.

Запрос выписок из ЕГРП может сделать любой человек и узнать, сколько квартир продается в городе Видное. Это большая аналитическая работа, у нас она занимает около 2 недель. Но она очень важна, ведь, понимая спрос в локации, мы понимаем весь объем рынка.

Теперь нам останется сравнить эти 16 объектов. Выделяем 32 фактора, которые оценивают покупатели при выборе новостройки.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПРИ ЛИЧНОЙ ВСТРЕЧЕ

Войдите , пожалуйста. Хабр Geektimes Тостер Мой круг Фрилансим. Войти Регистрация. Чек-лист из 36 ошибок менеджеров по продажам с решениями Управление проектами , Управление продажами Tutorial Мой родненький отдел телефонных продаж, в котором я работал Обширный гид по телефонным продажам для b2b, часть 4 из 4. Я собрал самые распространённые ошибки sales менеджеров. Вы легко увеличите эффективность телефонных продаж, избегая приведённых ошибок. Дорогие читатели!

Работа с возражениями встречаются на любом этапе переговоров. Самый эффективный способ работы с возражениями — это вопросы. Когда мы.

Техники и методы работы с возражениями в продажах + примеры и алгоритм

Войдите , пожалуйста. Хабр Geektimes Тостер Мой круг Фрилансим. Мегапосты: День программиста Лесной детокс Выжить в киберпанке. Войти Регистрация. Чек-лист из 36 ошибок менеджеров по продажам с решениями Управление проектами , Управление продажами Tutorial Мой родненький отдел телефонных продаж, в котором я работал Обширный гид по телефонным продажам для b2b, часть 4 из 4. Я собрал самые распространённые ошибки sales менеджеров. Вы легко увеличите эффективность телефонных продаж, избегая приведённых ошибок. Ссылки на предыдущие части статьи указаны вначале статьи. Впрочем, они вам не потребуются. Эта часть обособлена от предыдущих и вобрала в себя всё.

Контракт поставки с гарантией

Дмитрий Ткач Специалист по маркетингу Plerdy Если вы интересуетесь как правильно анализировать воронку продаж интернет-магазина, значит вам как минимум понятно, что означает данный термин и как устроен весь процесс: от привлечения внимания потенциального покупателя до оплаты. Мы не будем детально останавливаться на том, как изначально выстраивать воронку продаж, но уделим внимание тому, как ее лучше всего анализировать. В данном материале рассмотрим составляющие воронки продаж интернет-магазинов, поскольку данная модель имеет ряд особенностей о них пойдет речь далее. Каждая воронка продаж индивидуальна и учитывает особенности сферы бизнеса.

С сервисом SalesUP внутрифирменный тренер, hr-специалист или директор по продажам может самостоятельно создать эффективные и увлекательные диалоговые симуляции для повышения мастерства продавцов.

Как составить свой скрипт продаж. Как обойти секретаря

Успешного продавца отличает умение выстроить диалог так, чтобы возражения вообще не возникли, и знание готовых ответов на все основные возражения, отговорки и отказы. Если, осуществляя холодные звонки или продавая на встречах, вы сталкиваетесь с возражениями и отказами — эта книга для вас! Все приемы протестированы в скриптах продаж и показали высокую эффективность в российских условиях. Задать вопрос юристу онлайн. Основное отличие Продавца: знание и применение приемов и алгоритмов для профилактики возникновения возражений и продолжения диалога с клиентом в стандартных ситуациях отказа.

15 Лучших приемов по работе с возражениями в продажах

Нет времени читать? В продаже новостроек есть 3 составляющие, которые определяют темпы продаж квартир:. До недавнего времени огромный спрос на недвижимость определял расслабленность отрасли. Застройщику необходимо было думать только о том, чтобы построить дом в срок, а постоянный рост цены и спрос на него осуществляли всю систему продаж. Доходило до того, что щит на стройке с номером телефона отдела продаж был всей рекламной активностью застройщика. Сейчас ситуация в корне изменилась.

Худший результат нашей работы — двукратный рост продаж за 5 месяцев. . Лучший способ это сделать — отделать несколько квартир для показов.

Двенадцать практических приемов работы с возражениями в продажах

Мы публикуем новости маркетинга, тенденции обслуживания клиентов, аналитику и кейсы для бизнеса. Возражения в продажах — штука обычная. Сопротивление со стороны клиента не говорит о том, что Вы или Ваш менеджер плохо работаете. Наоборот, первоклассные продавцы закрывают следки после обработки возражений.

Работа с возражениями в продажах: 15 готовых ответов для менеджера

А продать по телефону не выходя из офиса — мечта почти любого менеджера. Цель тренинга по холодным звонкам: — научиться выжимать максимум из холодных звонков! Задачи бизнес-тренинга: — понять свою целевую аудиторию и готовиться к холодным звонкам с холодной головой — снять страх перед холодными звонками — научиться находить лицо принимающее решение в организации — предоставить участникам структуру и системный подход в холодных звонках — показать, когда можно использовать скрипты холодных звонков, а когда нет! В некоторых организациях норма — новых звонков. Продолжительность тренинга по холодным звонкам: 1 полный день 8 часов, с до дистанционная диагностика уровня знаний до тренинга.

Вы круто презентовали свое предложение.

10 лучших правил работы с возражениями покупателей

Работа с возражениями - это один из самых сложных коммуникативных навыков, который требует не только знания техник и практических навыков работы с возражениями как таковыми, но и терпения, вежливости, спокойствия, доброжелательности, и, конечно, знания преимуществ предлагаемых услуг и компании в целом. Что такое возражение? Возражение - негативная реакция на то, что сказал собеседник. В мягкой форме - выражение несогласия с собеседником, в резкой - зачеркивание сказанного смысла, протест против сказанного и высказывание противоположного мнения. Также необходимо помнить, что главное при работе с возражениями - это перевести весь негатив в позитив, а эмоции в деловой подход. Это базовая техника работы с возражениями. Например: - Ваше предложение мне не кажется интересным.

Большинство современных компаний использует скрипты продаж, но нельзя сказать, что они составлены грамотно. Иногда совершению сделки мешает стресс, являющийся следствием незнания четкого алгоритма действий. Менеджер по продажам должен точно знать, как себя вести в определенной ситуации, что и когда сказать потенциальному клиенту, чтобы он стал реальным. Иначе говоря, это комплекс собранных воедино действий, нацеленных на успешное завершение процесса.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Возражение НИЧЕГО НЕ НАДО! НЕ НУЖНО! Что ответить? ТОП-5 лучших техник продаж

Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 500-27-29 Доб. 389
(звонок бесплатный)


Комментарии 2
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Лилиана

    поржать можно!)))

  2. stomesigap

    Можно бесконечно говорить по этому вопросу.