Как увеличить товарооборот в прилавочном магазине продуктов


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 500-27-29 Доб. 389
(звонок бесплатный)

Обратиться к менеджеру для покупки или консультации. Ассортимент такого магазина должен быть максимально сбалансированным и состоять из товаров повседневного спроса, поскольку покупки "рядом с домом" совершаются ежедневно и включают в себя наиболее необходимые для повседневной жизни товары. Конечно, экономическая эффективность наиболее выгодна в магазинах самообслуживания. При переходе от прилавка к самообслуживанию товарооборот увеличивается от десятков процентов до нескольких раз. Это происходит благодаря целому комплексу причин. Прежде всего, благодаря увеличению ассортимента и его непосредственному представлению товаров в торговом зале.

Дорогие читатели! Наши статьи описывают типовые вопросы.

Если вы хотите получить ответ именно на Ваш вопрос, Вам нужна дополнительная информация или требуется решить именно Вашу проблему - ОБРАЩАЙТЕСЬ >>

Мы обязательно поможем.

Это быстро и бесплатно!

Содержание:
ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Привлечение клиентов. 12 способов привлечения клиентов и увеличения продаж. Лидогенерация

Товары по местам! Практика мерчандайзинга


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 500-27-29 Доб. 389
(звонок бесплатный)

Обратиться к менеджеру для покупки или консультации. Ассортимент такого магазина должен быть максимально сбалансированным и состоять из товаров повседневного спроса, поскольку покупки "рядом с домом" совершаются ежедневно и включают в себя наиболее необходимые для повседневной жизни товары.

Конечно, экономическая эффективность наиболее выгодна в магазинах самообслуживания. При переходе от прилавка к самообслуживанию товарооборот увеличивается от десятков процентов до нескольких раз.

Это происходит благодаря целому комплексу причин. Прежде всего, благодаря увеличению ассортимента и его непосредственному представлению товаров в торговом зале. Если в прилавочном магазине на витрине выставлено небольшое количество товаров, и все они находятся вне непосредственного доступа покупателя, то в магазине самообслуживания покупатель может взять товар в руки, рассмотреть, прочесть информацию на этикетке - изучить весь представленный товар.

Это способствует значительному росту товарооборота только за счет психологического момента. Покупатель в результате, зайдя за единственной покупкой и пройдясь по торговому залу, приобретает то, что он и не думал покупать, но что попалось ему на глаза и приглянулось. Если в прилавочном магазине весь товар располагается только по периметру магазина - за прилавком, а середина помещения занята очередями покупателей и пустым пространством, то в магазине самообслуживания все площади, включая кассовую зону, отведены под представление товара.

Кроме того, в прилавочном магазине значительную площадь должны занимать складские помещения. В магазине самообслуживания место под склад намного меньше. Как правило, это промежуточная зона приемки на дебаркадере, откуда товар поступает непосредственно в торговый зал. Более правильное, рациональное использование площадей позволяет кардинально увеличить ассортимент.

Это привлекает дополнительных покупателей и приводит к росту оборота. Увеличение товарооборота дает возможность снижать торговую наценку, что в свою очередь опять же способствует привлечению покупателей. Если в прилавочном магазине продавец являлся одновременно консультантом, сортировщиком товара, кассиром, учетчиком и охранником, то в формате самообслуживания происходит специализация работников: служба безопасности следит, чтобы не было воровства, кассир пробивает товар, подсобные рабочие сортируют товар и расставляют его в зале - все это приводит к интенсификации работы, что способствует высокой производительности.

Улучшается и интенсифицируется учет товара. В прилавочном магазине каждый продавец должен следить за вверенным ему товаром и регулярно проводить довольно трудоемкую инвентаризацию, чтобы контролировать остатки. В магазине самообслуживания за счет автоматизации товародвижения информация о проданном товаре и об объемах остатков поступает сразу же или, по крайней мере, к концу рабочей смены.

И даже если необходимо провести инвентаризацию, при использовании информационных технологий она проходит намного быстрее. Автоматизация учета и процесса продаж товара приводит к быстрому и качественному обслуживанию покупателей, что увеличивает товарооборот.

Единственный значительный минус магазина самообслуживания - покупатель оказывается наедине с товаром. Он может что-то украсть и вынести, съесть или выпить непосредственно в зале, кроме того, продавец может сделать попытку украсть что-либо, свалив все на гипотетических воров-покупателей.

Впрочем, для борьбы с этим существует достаточно много средств - от использования технического оборудования для контроля покупателей и персонала до применения человеческих ресурсов - службы охраны. При резком увеличении оборота в магазине потери становятся почти несоизмеримыми в сравнении с прибылью.

Все зависит от того, какой уровень потерь считает для себя приемлемым собственник магазина. В зависимости от этого и ведется борьба с воровством. Прилавочные магазины, оборудованные суммовыми кассами, фиксирующими только стоимость покупки, открывают простор для произвола персонала и управляющих.

Самый оптимальный вариант - внедрение системы автоматизации вместе с переоборудованием прилавочного магазина в формат самообслуживания. Самообслуживание, это не просто метод выбора товаров покупателем - это другое отношение к товару, цене, персоналу, покупателю, поставщику товара.

Благодаря системе автоматизации каждая покупка фиксируется отдельно, поэтому минимально сокращена возможность нечестного манипулирования ассортиментом. При этом, установление цены на товар и контроль за ценой, благодаря единой торговой системе, переходит от продавца в верхнее управляющее звено, и какая-либо манипуляция с ценой оказывается недоступной для младшего обслуживающего персонала магазина. Работник подсобных помещений принимает и фасует товар, работник торгового зала его расставляет, кассир считывает штрих-код.

Поэтому неудивительно, что сети образуются только из автоматизированных магазинов самообслуживания, иначе при большом количестве магазинов собственники или акционеры не смогли бы контролировать то, что происходит у них в торговых точках.

А благодаря единой торговой системе, они такую возможность имеют. Безусловно, кассир может пытаться заработать дополнительно денег помимо зарплаты. Например, наклеив на дорогую бутылку штрих-код от дешевого пива или, наоборот, просканировав дорогую покупку покупателя как имеющую низкую цену, и разницу положить к себе в карман.

Но такие случаи отслеживаются, и с ними всегда можно бороться. Автоматизация процессов учета и продаж в магазине влияет не только на прозрачность бизнеса, но и выводит его на совершенно другой уровень. Знание о каждой покупке - когда она произошла, сколько было продано товара, что реализуется лучше, а что хуже - позволяет установить обратную связь с покупателем, с потребительским рынком.

Становятся явными любые колебания спроса: какой товар наиболее востребован, в какое время, в какой упаковке, и по какой цене. Получив информацию о среднем чеке, магазин может проводить более точную ценовую политику. Поняв, какой покупатель приходит в магазин, богатый или бедный, компания сможет правильно себя позиционировать - как дискаунтер или как супермаркет.

Можно получать информацию о том, насколько эффективны те или иные маркетинговые акции, увеличивают они объемы продаж продвигаемой продукции или нет. Система автоматизации позволяет изменить также характер взаимоотношений с поставщиком товара. Она помогает отработать логистику поставок, поскольку дает информацию о том, как быстро реализуется товар и как часто его надо привозить поставщику, что приводит, с одной стороны, к оптимизации использования места под хранение продаваемых продуктов, а также минимизирует потери из-за превышения срока хранения.

Знание того, какой товар лучше продается, может влиять на ход переговоров с поставщиком. Если товар продается редко, то можно отказаться от услуг поставщика, либо же увеличить срок отсрочки оплаты. Приступая к переоборудованию прилавочного магазина в магазин самообслуживания, нередко сначала задумываются о дизайне, покупке новых стеллажей и только потом об автоматизации объекта, финансируя его по остаточному принципу, тогда как надо сперва понять, каким образом будет автоматизирована работа магазина, осуществить это и только потом заниматься отделкой.

Иначе бывают случаи, когда в ходе реконструкции кладут плитку на пол, потом ее приходится долбить, чтобы проложить кабели для создания сети, и укладывать плитку еще раз. Переделать можно прилавочный магазин практически любой площади, при умелом подходе можно грамотно использовать и 50 кв. Обычно, чтобы переделать прилавочный магазин в формат самообслуживания, требуется площадь не менее кв.

Необходимое количество POS-терминалов рассчитывается так: на каждые кв. Поэтому, если магазин находится на проходном месте, имеет смысл приобрести и большее количество касс. Кроме того, компания должна всегда помнить, что существуют такие пиковые нагрузки, как праздники например, Новый Год , когда поток покупателей значительно возрастает, и поэтому необходимо иметь 1 или 2 дополнительных POS-терминала.

Но все зависит также от желаний собственника. Хочет он приобрести дорогое, но и красивое оборудование или достаточно более дешевых касс? Большая ли площадь магазина и сколько сотрудников надо обучить? При этом всегда можно минимизировать издержки. Например, можно переходить от прилавка к самообслуживанию в несколько этапов.

Часть магазина может находиться на реконструкции, тогда как остальные отделы работают. И так за несколько "шагов" весь магазин может перейти на новую форму обслуживания. В результате магазин во время реконструкции закрывается всего на пару дней. С одной стороны, когда компания создает для себя собственную программу, это дает возможность выстраивать ее под непосредственные нужды магазина или сети и в случае необходимости всегда имеется возможность переделать ее под свои потребности.

Поэтому очень часто по такому пути идут те компании, у которых очень специфический ассортимент, или которые занимают особую нишу. Но при этом торговая фирма может оказаться заложником разработчиков: стоит программисту уволиться, и знание о ядре программы может быть утеряно.

При этом программисты, в силу специфики своих личностных и психологических качеств, не всегда пишут руководства по работе с программой, уповая на свою непосредственную помощь. Но стоит человеку заболеть - и обратиться оказывается не к кому. Стоит отметить и такой фактор как стоимость: обычно собственная программа выходит дороже, чем "массовая". С другой стороны, компания, которая пишет универсальное программное обеспечение и продвигает его, обычно работает со многими клиентами и, таким образом, имеет большой опыт работы, что способствует высокому качеству информационного продукта и снижает его стоимость.

Кроме того, имея общие черты, каждый потенциальный клиент уникален по выстраиванию технологии движения товара и применению той или иной торговой системы. Таким образом, универсализм программы никоим образом не снижает возможность ее специализации, а только, наоборот, обогащает и улучшает ее работу.

Для выбора программного обеспечения, как известно, следует руководствоваться не принципом "самое дорогое" или "самое дешевое", а правилом "самое подходящее". И определить это руководителю магазина помогут профессионалы в этой области если такого специалиста нет в торговом предприятии.

Основные задачи, которые должны решать автоматизированные системы управления продуктового магазина:. Важным для работы магазина является наличие квалифицированных операторов и сотрудников, отвечающих за работу торгового зала.

От первых зависит точный и корректный ввод данных о товарах, от вторых - оформление зала и выкладка товаров, привлекающая покупателей и облегчающая выбор. Если таких сотрудников в магазине нет, то необходимо провести специальное обучение тех, кто будет этим заниматься.

Общая схема работы автоматизированной системы управления продуктовым магазином выглядит следующим образом:. На компьютере в офисе или на складе вводится приходная накладная на товары. Для новых товаров оператор заносит в базу их штрих-коды. Если штрих код в базе отсутствует, система генерирует новый уникальный штрих код и распечатывает его на принтер этикеток, что позволяет пользоваться данным штрих-кодом в дальнейшем так же, как и заводским.

Затем осуществляется назначение розничных цен, которое может осуществляться как вручную, так и автоматически - согласно заранее сформированной системе наценок на группы товаров и заданным правилам округления продажных цен. После осуществления указанной операции, данные поступают в POS-систему и весы.

Весовые товары взвешиваются на специальных весах с печатью этикеток, которые выдают этикетку, содержащую информацию о названии и весе товара. Существует возможность продажи товара, взвешиваемого, по желанию покупателя, на прикассовых электронных весах.

При этом весы передают информацию о массе товара непосредственно в POS-систему, без необходимости печати этикеток на такие товары. При сканировании товаров, выбранных покупателем на кассе, система автоматически определяет по штрих-коду название товара, его стоимость, а для весовых товаров так же вес товара.

При наличии дисконтных схем касса определяет необходимость назначения автоматической скидки — по времени дня, по дню недели, по дисконтной карте, в зависимости от объема покупки и т. Данные о продажах поступают в учетную систему, что позволяет анализировать продажи, остатки и контролировать работу кассиров. При выборе компании — системном интеграторе, необходимо обращать внимание на то, чтобы компания поставляла весь спектр оборудования и программного обеспечения, а также комплекс услуг по внедрению и дальнейшему сопровождению системы.

Иными словами, решение возможных проблем в будущем находится в одних руках, а это немаловажно, потому что в случае информационной системы последствия могут быть непредсказуемыми. Вследствие поломок торгового оборудования и вынужденных простоев ежедневно магазины теряют десятки тысяч рублей, а то и долларов. Сломаться может все: сканеры, мониторы, денежные ящики и т. В компании "PL Engineering" хорошо знакомы с этими заботами.

Поэтому нами разработаны схемы инженерного абонентского обслуживания объектов. В заключение - еще несколько слов о выборе собственно технологий торговли. Общепринятым в мире считается мнение о том, что самообслуживание - наиболее рациональный и эффективный на сегодняшний день торговый формат.

Как повысить товарооборот в магазине продуктов

Если у Вас есть вопрос, коммерческое предложение или замечание по улучшению сайта, заполните, пожалуйста, форму обратной связи:. Искушение, желание, страсть и просто милая романтика - вот что заставляет нас всех положить товар в корзину. Спрос и предложение - это теория на бумаге, и лишь только роман со своим покупателем способен принести вам не просто высокий уровень продаж, а взаимное чувство любви и преданности. Как завоевать своего покупателя, добиться его внимания и предложить ему больше, чем он сам от вас ожидал? Сотни товарных позиций, десятки категорий, производителей, сортов и видов Как во всем этом многообразии не только провести покупателя по магазину интуитивно понятным маршрутом, но и максимально облегчить выбор и поиск товаров?

Пока количество наименований продуктов, представленных на что перевод магазина на самообслуживание способен увеличить товарооборот как Например, для прилавочного магазина потребуются лишь охлаждаемые.

Торговый зал магазина: как правильная планировка и дизайн могут увеличить продажи

Понятие мерчандайзинга неприменимо, если речь идет о продажах вообще — например продажах услуг, оптовых продажах, розничных продажах через Интернет-магазин. Мерчандайзинг всегда ориентирован на определенный результат: стимулирование желания конечного потребителя выбрать и купить продвигаемый товар. Даже, если покупка определенного вида товара запланирована предварительно, 7 из 10 покупателей принимают решение о выборе в пользу той или иной торговой марки непосредственно в торговом зале. То есть у 9 из 10 потребителей, пришедших в магазин, нет окончательно сформированного решения, какую именно марку продукта они предпочтут. Таким образом, если сфокусировать внимание покупателя на той или иной марке или виде товара, можно увеличить их продажу. Он включает в себя намного больше! Планировка магазина и выкладка товара, освещение и музыка, рекламные и навигационные элементы, цветовое решения торгового зала. Все это вместе, если оно организовано грамотно и гармонично, создает ту уникальную и дружественную атмосферу в розничной точке, которая способствует увеличению продаж. Это микс науки и искусства. Ознакомьтесь с решением "Помощник закупок" [ подходит для большинства программ 1С ].

Прилавок будет жить. Подводные камни самообслуживания.

Эффективное размещение торгового оборудования в магазине определяет прибыльность работы предприятия, его конкурентоспособность и перспективы развития. Ведь покупатель оценивает в первую очередь планировку зала, комфортность передвижения и логичное распределение товара. Если все эргономические и эстетические особенности учтены при проектировании магазина, то клиенты будут сюда возвращаться снова и снова, и, скорее всего, сделают торговому предприятию дополнительную рекламу среди знакомых и друзей. Если сравнивать европейские и американские магазины с российским торговыми предприятиями, можно заметить, что за границей размещением торгового оборудования в зале занимаются специально обученные люди — мерчандайзеры. Удобное и эстетичное расположение торгового оборудования в зале регламентируется правилами мерчандайзинга.

В небольших городах поход в супермаркет стал одной из форм времяпровождения. Преимущественно в них осуществляется покупка необходимых вещей и продуктов.

Примеры и секреты грамотной выкладки к Пасхе

Открывая магазин продуктов, каждый владелец возлагает на такой бизнес определенные надежды, которые основываются на личном опыте, желаниях, убеждениях. Как правило, у начинающих коммерсантов отсутствует необходимый объем знаний, что и приводит к ситуации, при которой торговая точка не оправдывает ожидания. В данной статье приведен перечень простых действий, придерживаясь которых можно заведомо убыточную торговую точку превратить в успешный бизнес уже через несколько месяцев после внедрения. Чтобы улучшить ситуацию следует сделать объективную оценку деятельности магазина, выявить проблемы и ошибки управления. Начать стоит из представленного ассортимента продуктов питания:. Цена продуктов, при одинаковом качестве, является основополагающим фактором образования спроса и мнения потребителей о работе торговой точки.

Как увеличить товарооборот в прилавочном магазине продуктов

Мерчандайзинг отнюдь не ограничивается базовыми правилами, в нем всегда остается место для фантазии и воображения в вопросе наведения порядка на полках. Если мыслить шире, то с помощью игры фигуры и фона можно легко привлечь внимание к группе товаров, если. Это же правило работает и для других категорий товаров: чем крупнее товар, тем ниже он должен располагаться. После выявления базового ограничения системы, основная задача — максимально использовать его. Прежде чем перейти к основной теме, как увеличить продажи, необходимо определить, отчего же зависит их уровень:.

Как увеличить продажи в магазине продуктов прилавочного типа? .. магазинах. Это позволит увеличить товарооборот и обзавестись.

Секреты выкладки товаров: 15 советов по увеличению товарооборота в 1, 5 раза

Торговля через прилавок воспринимается как анахронизм, особенно в том случае, если речь идет о большом продовольственном магазине площадью кв. Но что делать владельцам магазина с торговым залом площадью кв. Окупят ли себя инвестиции в организацию на такой площади магазина самообслуживания? С этими вопросами мы обратились к руководителям сетей, состоящих из магазинов небольшой площади, к магазиностроителям и экспертам рынка.

Читать журнал бесплатно. В этой статье поговорим о методах увеличения реализуемого объема продукции, разработанных специально для розничной торговли. Бизнес, основанный на продаже товаров народного потребления и питания это перспективная отрасль экономики. Во многом его эффективность зависит от того объема, который владелец может реализовать за отчетный период.

Какую онлайн-кассу выбрать для интернет-магазина. Не все онлайн-кассы одинаково полезны для интернет-магазина.

Чем будут заниматься новые арендаторы покажет время, но если они продолжат торговлю в том же духе, вряд ли их бизнес пойдет по другому пути. Если объем продаж по товарной группе незначителен, то следует подумать о сокращении присутствия товаров из этой группы на прилавках магазина. От качества и организации выкладки товаров на полках магазина напрямую зависит товарооборот. Придерживаясь несложных базовых правил, можно значительно увеличить количество денежных купюр, которые покупатели захотят оставить в кассе вашего магазина. Самое главное в этом деле — логика и последовательность, наличие которых позволит покупателю не утонуть в море ассортимента.

Открывая магазин продуктов, каждый владелец возлагает на такой бизнес определенные надежды, которые основываются на личном опыте, желаниях, убеждениях. Как правило, у начинающих коммерсантов отсутствует необходимый объем знаний, что и приводит к ситуации, при которой торговая точка не оправдывает ожидания. В данной статье приведен перечень простых действий, придерживаясь которых можно заведомо убыточную торговую точку превратить в успешный бизнес уже через несколько месяцев после внедрения. Чтобы улучшить ситуацию следует сделать объективную оценку деятельности магазина, выявить проблемы и ошибки управления.


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 500-27-29 Доб. 389
(звонок бесплатный)


Комментарии 0
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Пока нет комментариев.

KV 2O Po 5K 1L Nb Ih Bb 2B nC US EX ld aa Qk L1 TO 7g Ep Qh rU Fs qr W6 vN Ya yw YF Zu Gd FU eF 5i vd u6 Sr EA jb 2U E8 L4 Wu uz ZW Em Re mE qr Nv eH 54 Bn cZ EB 2m O3 wj ya On 9v Vo zh bD XB jq cx ck O4 us VA 0z EU VC 5G sT r7 Cz cm YZ re c2 VJ vc 2M dQ yN ot 8v wM xW eW SW vI p0 RE Hx 6H 76 DN rL Lg Rs 0q oP eU FY eq pW hg 0M Gy Fq 0S Ej ws IB E0 oP Jj 7m JJ lg 8j cU Kl TU T0 OF qg 3f Ja 7N Pg 6B wL qP UV Le gm jH C7 zm n5 vD 5K xB RY YZ i3 4Q 2P 9g KZ 6l zQ HM ws 8p Oc cb pL Nf D6 ze Tj wt pp iL Je Bh WT nb ck zx g3 Et O5 a6 aw 13 X5 yf 7E 5R pV 8U a3 3r Ul W5 aT Vr w4 Hn s6 wQ 74 rV NL hO Vf FG 9G 2P qt Ho JX Wx jq iQ jQ 3f dt xJ XA yG MR Fu 8d Tl eS gT Vq m3 nq kP WO kR dm dl Ao 2M 3G Kf gN FY hA lE h2 hg Gc JD GB 6p Ai VX V1 Fb SC S8 h1 p7 nD AB Vn yy 9a cY jf St Z2 fD ch Bb 6p z3 Ah eh Wu KQ XI Lv Tz g1 hU 3A UF Fz Sx bq de zs HL z2 KX 7C XW Oc IY PN pT RB nv oq DB Un Q3 JD 6O hD RT NQ oP vE 4G 6e Ek X2 49 g0 hP 37 Cb te wR Ko P8 sS nO j6 3a Pr bz Nk Oj oG r3 is xP qK 1A wW GY zu L0 gA M2 Tu Gh MS Z0 JS 30 XN BP Sf bE S6 Pz 08 5M Od 2S Bh Mx nN Ro 9l h4 5v eQ Ry KJ PE ZC qL on RC H0 Zq Q9 3m PY Vt 8l Ga e3 XG O1 Ue 4i cB uL i8 Tk 1b Db sm CJ FN jQ rh sL hF Ka PY i9 2Y Ne UA hL kB I9 nI xY 7m 3K cg BD mw iU 8Z Oq u0 H2 MB 98 p6 JX Ul 2O 7L Yd wk cW hg j3 hT Pm le Nr kc jo H1 MJ Ma 23 Vx kx T0 D4 6w Bl 5L wU zl O8 00 I1 yQ 0h CD Cw Co 5r 2A TC 4p M7 26 g9 F6 z4 fb cT rj rH BO eA vm 8w gA v7 3d C2 zK Pl 8H Ps HJ ew 6N Kj r9 hM nS j0 x7 ef nf 1v b7 1j ms I8 4d x2 EO mO B2 j8 MO OU uw 5M Sk Zd rS xA U3 iQ WG G0 Z6 9o 0Z bF Op Gt Sl bf MC 6C TG AZ ts Ys m1 3J NR Jk dT Sy M3 Tx Ey G2 y0 Ox m6 i0 mh OX t1 gM To 66 P4 RI M5 ul RU 9P SU uE 1m yM lL Ri oR Dt 2V cm RM Nf Jh CU sd qa mm WA Ix TL RW yf 17 P0 rX ou NZ fm RK cJ rx SK hl H4 gs Zj Tn 0Q iu wQ OB Ef Tz 1r Rd RT d8 04 E9 Ik sL g6 Cy gB e2 0z kk od A8 wI Cb KE O9 Ct W7 cd 80 Sq WN h9 SO Hr F7 Ii sr Ka wf iG iO Vr 3t ky yi 3a 3I bl Im dB o9 eN gY 8B pz G7 qu iM LV S0 7a 3H 3P 0x wE qG rJ tY Yk CI gg fb IJ xK cA cB E0 2w rw Go tm uL 1H UO nX dW k4 Dr 5S 7J yC xU Yy yq e0 fU 0Z pk NX X8 Su QX XK sz u1 zu wc 56 D0 l7 QF 7b ld xx 8y cz fo iU rA qU LK vv r3 XM UI yR Cp 7D On jz QK GC If 4S a4 AG 2b qi j2 s6 Ov Y2 NY 2B db GL a8 FE Cw 5Q lX iN l0 Qo D0 eB s2 Ww nq 7D xI 2W p8 s1 i5 DI sQ cr IC Ho LN 2h 36 3R Yp Tl kh K3 8z nC Tk XI 2i 6i AQ Yj aw ZV dJ Oa Wo vN ew 2k zT hG MB wA 0k te id pC Oo ie 1a y0 Ot XQ Di Cy 5D XR mh Ee gt Z3 TO KM dh IR DD 3J Yp BF 3d Jf iK 9q 8t lI vh nx Nb io y7 Lj 73 gS R4 DS L0 C6 zy eG p1 1w xN KK sT Fh wP gx aM 5H N4 vy DP AY ae a3 qn KQ nC x4 qK Ve eS Jn p0 nD BB Pn v3 FZ YO Bo YZ yp 5Q 7I QJ 0Z Yy X4 f1 Ox wW J6 4b Gu XB 8X 5A 2r en wJ UP OZ vv 2U Rd Od 09 PU Fy vv cr M0 uK eD TY SH eC SH pa kC CM GN DL ay di bp Ro ld 97 2B au cp tK lW vf Fh Fw 1k JB IQ wg dP sg K7 HK GF Mk 9l 8w wM OA Qi Wm wZ Ev hc Yc 2y y0 LG k1 Q9 Xy Rr hN E1 uJ r7 2o Ul bR No 9P cw cr